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兽药经销商发展源动力是什么?

  源动力一 跟好一个厂家
  何谓一个好厂家,众所周知,产品是经销商生存的一切载体,没有好的产品,再怎么努力也不会有大的发展,顶多是在生存线上挣扎。所以,评判一个好厂家的关键就在于产品。
  一是产品好卖、销路好,好卖的产品一般情况下都是名牌产品,尽管利润溥,但销量好,可以给自己带来名誉、带来知名度,有利于其他产品的推广;
  二是产品利润空间大,利润大的产品一般不好卖,这种产品,虽然不能短时间内在量上有很大的突破,但却是经销商的一个利润型产品;
  三是产品有潜力,任何行业名牌产品都是一种稀缺资源,不是每个经销商都可以遇到的,那么发现潜力产品,对经销商来说就是一个非常重要的环节,一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。所谓潜力产品,要么能够把握市场前景,要么公司有一定力度的支持,要么就是能满足消费者某一方面的需求。
  具备上述三方面中的一点,就可以成为好产品(养殖安),除了产品以外,好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。
  另外,每一位经销商在发展过程中,都会面临产品的新陈代谢,那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰,当然,对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究,而不能盲目决策。对于要淘汰的产品,要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因,避免决策错误放弃了不该放弃的产品。作为经销商,还要学会借助厂家的优势资源,来发展壮大自己的实力。
  源动力二 建设一个好团队
  目前,销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。如何加强团队的执行力,成龙认为要建立三个体系——
  一是考核体系 在考核体系中,经销商老板要排除两方面的极端思想,一是片面的金钱激励,这样员工的工作动力就是钱,这样的团队是不坚固的;另外,就是片面的精神鼓励,三天两头做思想工作,但是一提到利益就特别的抠,忽略了员工的物质条件。
  所以建设一个好团队,必须有良好的考核体系,积极的激励政策。这样的团队才会有激情,大家才会跟着你干。在考核的时候,要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合;态度考核与能力考核相结合;提倡良好的工作态度,树立有良好工作态度的榜样员工。
  二是培训体系 在培训体系中,首先就是要注意全员培训和重点培训相结合,任何组织中,都存在二八定律,要学会重点培养有潜力的忠诚员工;第二个原则,要注意时刻培训,在工作中培训,在工作之余也要培训,打造成一个善于学习的团队氛围;第三个原则从内容上讲,要注意技巧培训、心态培训、文化培训,所谓的技巧培训,就是市场操作技巧,沟通技巧等,心态和文化就是对做事态度的培训,使员工能有一个好的心态投入到工作中去。
  三是监控体系 在监控体系中,主要是为了保证管理的质量,我们不能保证每一位员工都能严格执行,所以必须有一个监控体系,来保证政策的执行,而且通过监控可以发现执行中存在的问题,以此及时进行改进。监控体系要和执行体系相结合,没有好的执行体系,监控体系也就不会发挥作用。
  源动力三 培养一批好客户
  很多时候,当我们的销量下降,或不能满足分销客户的需求的时候,就会抱怨客户进货减少,所提要求高,其实这种思想是片面的,因为客户是需要培养的,怎样才能培养一批忠诚的,销量持续增长的客户呢?
  首先就是进行客户区分,将我们的客户分为重点客户、潜力客户、一般客户,对于重点客户和潜力客户要尽力支持,因为我们的很大一部分销量来自于他们,对于这部分客户的支持,我们可以通过以下几个层面——保证资源向重点客户投入;适当压货,压货的目的是为了不给予竞争对手以机会;重点跟进,指派有能力的业务员进行重点盯防,形成持续性拜访;做好客户的新陈代谢工作,一部分客户会随着环境的变化而销量下滑,有的客户也会随着环境而销量大增,要有客户新陈代谢的规划。
  源动力四 建立一个好模式
  模式是经销商发展到一定程度必须要注意的问题,因为随着规模的扩大,管理必须趋向于规范化,包括,仓库管理模式、业务管理模式、服务模式等。笔者重点阐述业务管理模式,首先是新品推广模式,作为经销商一般都要进行产品的新陈代谢,所以要经常面临新产品推广的问题,因此总结一套新品推广方案,以减少重走弯路,减少资源浪费;二是业务规范模式,业务流程规范化,做订单,交单,订货,提货等过程要日益规范,还有就是客户拜访流程,先做什么,再做什么,甚至包括拜访时间,路线等都要有计划性。
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